ある日、美容室へサポート訪問をしたときのこと
1店舗は、「広告費に高額な投資をしている店舗」、もう1店舗は「まったく投資をしていない店舗」へのサポート訪問でした。
各店とも広告に対する目的や考え方はそれぞれでしたが、正直なところどちらも正しいとは感じませんでした。
（もっと違うやり方があるのにって、、）
当然ながら広告の在り方は、売上や利益に大きく関係してきます。今回は、その2店舗に行った集客アドバイスをご紹介します。
結果、高額な投資をしている店舗はクーポンサイトを辞め、投資をしていない店舗は、少額だが広告に投資を始めました。
目次
美容室が間違って取り組んでいること
まず、次の”美容室が陥りがちな状態”のうち、あなたの美容室が該当する否か確認してみてください。
- オリジナル性がない
- 広告に投資していない
- マーケティングが出来ていない
- 広告費が高すぎる
一つずつ詳しく見ていきましょう。
美容室のコンセプトを決める
1.オリジナル性がない
集客が上手くいかず、流行っている人気サロンのマネをしていませんか？
安易にマネをするのは危険です。なぜか？理由は簡単です。
同じ客層を奪い合うことになり、直接マネをした競合サロンと対決しなければいけなくなります。
資金力、ネームバリュー、経営年数、回転数など、人気サロンだからこそできることがあるのも事実、これらを冷静に比較したときに、うまく戦略を住み分けることがポインントです。
オリジナル性がないに当てはまる場合、「あなたの美容室だけが出来ること」を探しましょう。
例えば、
- 髪質改善をしたい方
- 天然パーマをストレートにしたい方
- ショートカットにしたい方
- 頭皮悩みの方
- 男性客の方など
お店やスタイリストの強みから客層を絞った美容室経営を考えてみてはいかがでしょうか？美容室のコンセプトを明確にし、客層を絞り込んだ取り組みをするだけでも、”住み分け”が成立する事で集客力を高める事ができます。
成果を上げるための一つのセオリーは、商圏が被っていないこと、そして、競合が少ない市場で事業展開することです。現実的に同地域に競合店舗がいない事の方が少ないと思いますが、オリジナリティや付加価値の提供を意識しましょう。
少額でも広告を打つと集客効果を変えられる
2.広告に投資していない
そもそも集客ができない美容サロンは広告投資をしていないお店が多いです。逆に集客に成功しているお店は、その大小はあれど、必ずお金も労力も集客に重点をおいて投資をしています。
例えば、
- マーケティングに力を入れている
- 競合とは違ったホームページ、ランディングページを作っている
- リスティング広告、SNS広告を活用している
- ブログ（記事）を頻繁に書いている
- SNS上で発信をしている
- チラシを定期的に配っている
などです。
あなたは何個当てはまるでしょうか？
競合は予算をかけて集客をしています。仮に、その競合のマネをしていた場合、一見同じことをしているようでも集客にかける投資の差で負けてしまいます。
投資といっても、高額な費用を払うというわけではありません。インターネット関連の広告なら比較的安価で実践できるものも多いです。今の集客力に課題を感じているなら、少額でもいいのでまずは取り組んでみましょう。
うまく広告活用できれば、きっと大きな集客効果を得ることができます。
マーケティングで見えた数字こそ、集客のヒントが隠させている
3.マーケティングが出来ていない
前述した「1.オリジナル性がない」「2.広告に投資していない」の2つはクリアできているという方もいると思います。
そんな方でも、なぜか集客できていないと悩んでしまうもの。
実は、満足のゆく集客をするためには、広告投資以上、しっかりしたマーケティングを行うことの方がものすごく重要になります。
マーケティングしていない・できていないと、いくら潤沢な資金から投資できたとしても、どれだけ良いコンセプトや差別化の取れた美容室経営であっても、的確な集客はできません。
例えば、あなたのお店の客層は「30〜40代だから」と感覚的に決めつけていませんか？
年間・月間、毎日、1日の中でも時間帯など集客に関する実際データの中には、あなたが集客できる美容室を作るためのヒントが数多く隠されています。
広告投資や何かお店を良くするための対策を講じるにしても、マーケティングから得た分析結果を根拠にすることで、その結果の良し悪しを理論的に判断する事ができます。逆に、こういった根拠なしに感覚的に策を講じることもできますが、再現性に乏しいため、自店のノウハウにしていく事が難しくなります。
当たればラッキー的な感覚経営をしたくない方は、マーケティングの重要性を理解し、自的の集客ノウハウ（勝ちパターン）を作っていきましょう。
クーポンサイトに広告費を払っている
4.広告費が高すぎる
ここでいう広告費とは、クーポンサイトのことを指します。
現在、クーポンサイトに広告費を毎月払っていませんか？
実は、クーポンサイトに掲載していて、それなりに客足は増えたんだけど、利益が増えていないといった悩みを持っている美容サロンが非常に多いんです。
私も前職で、美容室向けのコンサルティングをしていましたが、こういったお悩み相談を多く寄せられていました。
その度に、ものすごく可哀想になったことを記憶しています。
毎月数十万もの掲載料を払ったのにほとんどリピーターが増えない、せっかくリピーターになってもクーポンサイト経由の予約だと、その都度店舗は、手数料を取られる。リピーターなのに毎回手数料を搾取されるのは美容室を運営している方にとっては痛いですよね。
視点を変えてみると、払っている掲載料以上の利益が出せていないと、クーポンサイトの掲載料を払うために働いているのと同じです。この状況下で永遠に払い続けられますか？
費用対効果の見極めができていないと、こういった負のスパイラルに陥って抜けられなくなるので要注意です。
広告費の費用対効果を計るポイントは
LTV（顧客生涯価値）と CPA（顧客獲得単価）の２つです。
正直、これを知らない方が多いです。
LTVとは、Life Time Value（ライフ タイム バリュー）の略で、「顧客生涯価値」と訳されます。
一人、あるいは一社の顧客が、特定の企業やブランドと取り引きを始めてから終わりまでの期間（顧客ライフサイクル）内にどれだけの利益をもたらすのかを算出したものになります。
CPAとは、1件のコンバージョンを獲得するのにかかった広告コスト（成果単価）のことで、Web広告の指標の中でも最も重要視されています。Web広告で、効果があるとみなすためには、CPAの数値がかけているコストよりも下回っている必要があります。Web広告の目標設定にはこのCPAという指標が必要不可欠です。
このことを知った今、集客できる美容室になるための第一歩を踏み出せたと思ってください。
集客に失敗している典型的な店舗
集客に失敗している店舗の例をまとめました。
詳しく紹介していきたいと思います。
- クーポンサイトでしか集客していない
- ターゲットが定まっていない
- 投資をしない
- お客さんへの理解が不十分
クーポンサイトでしか集客していない
1つ目は、先程お話した「4.広告費が高すぎる」に該当します。
重複しますが、重要なことなので、もう一度噛み砕いてお伝えします。
美容室で失敗している店舗では、一番の理由がクーポンサイトの利用です。
高額な費用を支払い続けるため、費用対効果を維持できないからです。
もし、費用対効果が維持できているのであれば、他に問題があったとしてもそうそうは潰れません。
クーポンサイトに依存しきっていませんか？
もし「ゆくゆくはやめようと思っているけど…」とか「それはわかっているけど…」と思いながら気づけば長期に渡りクーポンサイトを利用している、そんな方は要注意です。中には、自分が依存していることを分かっていない方っもいます。
もし、あなただけのコンセプトやターゲット層を作ることができるのであれば、クーポンサイトに出稿しないことを推奨します。
クーポンサイトの広告費だけが問題で言っているわけではありません。
クーポンサイトのページには、近隣の美容室も多数掲載していると思います。
ですが、その1ページ目は大手が高額掲載料にものを言わせ載せています。
2ページ目、3ページ目と続き、すでに多くのサロンを比較検討したお客様が、あえて後ろのページに掲載されている店舗を選びますか？
よほどそのお客様にとって目を引く美容室でない限り、来店にはつながらないでしょう。
生き残り戦線のためにもクーポンサイト以外の集客経路もつくることが重要です。
ターゲットが定まっていない
集客できない美容室の多くは、客層（ターゲット）を絞り込めていません。
つまり、マーケティングができていないのです。
ターゲットが定まっていないと、価格やプランも適切に設定できません。最悪の場合、周辺サロンや時代の流れに影響され、不本意な低価格路線に巻き込まれることにもなります。また広告を打っても、キャッチコピーやメッセージ性も弱く漠然としたものになるので、広告効果を期待することも叶いません。
マーケティングにおいても、ターゲットの設定はとても重要です。
投資をしない
美容室の経営で失敗する人は、投資をしない人です。
ビジネスは常に先行投資が求められることを理解する必要があります。
集客も、求人も、人材育成も、業務効率化もすべてにおいて先行投資です。
投資をしない人の特徴って？
- 広告費を金額で判断する人
- なんでも安くしようとする人
- 新規の集客方法を試さない人
- ホームページを作らない人
- ブログを書かない人
根本的に、あらゆるものに対して価値を分かっていない人が該当しそうです。
お客さんへの理解が不十分
最後はお客様への理解になります。この内容は、開業前に決めなくてはいけないことですが、すでに美容室をオープンして集客に困っているのであれば、すぐに実施してみてください。
あなたがもし初めて行く美容室を探しているお客様側だとして、下記の質問に「はい・いいえ」の二択で答えてみてください。
- ホームページだけで美容室を決めますか？
- 店内が分からない美容室にいきますか？
- 客層がわからない美容室にいきますか？
その他の要素もありますが、３つだけにしました。
おそらく、すべて「いいえ」と答えるのではないでしょうか。なぜこのような質問を設けたのか、それは初めて美容室探しをしているお客様にとって、事前に「どんなお店なんだろう」とホームページをチェックするのはごく自然な行動だと再認識してもらうためです。ましてや、実店舗を見る機会がなければ尚更です。
ここでよくあるのが、ホームページで下調べしたイメージと実店舗に来店した時のイメージのギャップです。悪い意味でギャップを感じると「もう来る事はないかも」と思うお客様もいるでしょう。
オーナーの趣味趣向を凝らした空間デザインや技術も、ターゲットとミスマッチだとすると集客効果は得られません。
当社も、ホームページ制作もやっていますが、サイトを一つ作る際は、必ず、目的、強み、ペルソナ（具体的な年齢性別だけではなく、ライフスタイルや、年収、家族構成を仮想して作ったターゲット像）などを決めて制作にかかります。
ところが、制作のご依頼でよくある要望は、「かっこいいものがイイ」「今風だからこんな形がイイ」と、本来の目的を捉えていない感覚的なものが多いものも事実。
また、ホームページリニューアルのご依頼で目の当たりにするのが、美容室の実態とホームページ上の表現やイメージがかけ離れているケースです。当時の制作時に細かく業者や、デザイナーと打ち合わせをしていないんだろうなと感じることはしばしば。
もしこういったギャップを生んでいる可能性がある方は、今からでも業者と相談するなりホームページの改修を検討しましょう。
放置したままだと、集客チャンスやリピータ獲得のチャンスを失い続けることになります。
新規・リピーターが低い理由は、コレが原因
美容室経営において、「間違って取り組んでいること」「集客に失敗している原因」は理解できましたでしょうか？
ここからは集客について細かく学んでいきましょう。
美容室の集客は、「新規集客」「再来集客（リピート）」の大きく2つに分けられると思います。
「新規集客」は、すでに本記事でその改善点について触れてきましたので、今回は「再来集客」、かつリピート率が低いと言う問題点に焦点を当て話します。
リピート率が低い原因は3つ！！
1.ターゲットが定まっていない
ターゲットが定まっていないという事は、来る者拒まず、老若男女どんなお客様に対しても一律の接客・技術・空間デザインを提供するという事です。一部のお客様にはウケてリピートするでしょう。ただ、お店が意図してターゲットのご来店を獲得できたらどうでしょう。必然的に、そのお客様にとっても満足度の高いサービスを受けたと感じてもらう事ができます。
より具体的なターゲット像を決めていきましょう。
例えば、「30~50代に好まれる美容室」ではなく、「30代女性で、子供の育児悩みで髪が傷んでいる、髪質改善をしてみたい」のように細かなターゲット像まで落とし込みことが必要です。
こうなれば、「子供連れOKなキッズスペース」「子供と一緒に髪がいれる親子メニュー」「自宅でもできる簡単ヘアケア術」など、ターゲットに合わせたサービスを提供している事を発信する事で、質の良い集客を生み出す事ができます。
2.来店後のフォローをしていない
来店時は「また来たい」と思っても、時間が経つと忘れてしまうのも人間です。
例えば、テーマパークや楽しみにしていた旅行に行った帰りを想像してみてください。帰宅途中は「また行きたい」と思っていても、数日経つとその興奮は冷めていたりするもの。
美容室に足を運んでくれたお客様には、アフターフォローを心がけましょう。
昨今の美容室では、新規は値引きで引き寄せようとする施策をよく目にします。
ですが、この新規のお客様を２回目、３回目と来店してくれるリピーターに発展させられるかは美容室経営において非常に重要になります。このリピートが増えれば、お店の稼働率も既存顧客メインで埋める好循環に繋がってきます。また、新規集客にかかるコストよりも、リピーター獲得のためにかける施策の方がコスト面でも安価で収まると言われます。
具体的にできるアフターフォローの一例です。
- ご来店時に次回予約を組んでお帰りいただく
- サンキューメールを送る
- 施術1−2週間後に自宅でできるセルフケアに関するダイレクトメールを送る
- 次回再来時に使えるクーポンをプレゼントするなど
３.支払う金額以上の感動がない
これは技術だけの問題ではありません。
お客様が求めているのは、「なりたい自分のイメージに近づける事」「悩みの解決」「キレイになりたい」「格好よくなりたい」です。これを実現してくれる美容室さんだと期待してご来店されるもの。
高い技術レベルを求められる事はもちろんですが、それ以外の部分でどんな付加価値を提供できるかがポイントです。例えば、会話のネタや言葉使い、空間デザイン、待ち時間の過ごし方なども付加価値の1つです。技術レベルが同じなら、付加価値の高いと感じるお店にお客様はリピートします。
こういったお客様への気遣いから生まれる付加価値の提供は、お客様自身が想像していた以上の満足を提供する事にもつながるものです。
つまり、施術に対する料金以上の価値を感じてもらえる重要なキーになる事もあるのです。初めてご来店されたお客様にも、再来のお客様にも毎回こういった「感動」を与えられるよう努めましょう。
リピーターを増やす施策は「きっかけ」作り
新規のお客様を担当したら、カウンセリング中や施術中など、すべての場面において、お客様を幸せにしなければいけません。
その場面場面に「次に来店するためのきっかけ」作りのチャンスがあると考えましょう。
一例ですが、新規客よりもメリットのある再来限定のクーポンを作ったり、低料金だけを推すのではなく、その方にあった施術をプラスαでサービスすることで、「もう一度この美容室に来てみようかな」と感じてもらえます。仮に、プラスαの施術（例えば、トリートメントやヘッドスパ）を一度無料で提供したとしても、気に入ってもらえたら次回は有料でご利用いただける事につながります。
また、サイクルコントロールも意識してご提案しましょう。
男性は、大体1-2ヶ月の周期で髪を切りに行きますが、女性の方であれば、2-4ヶ月のスパンなど人それぞれ周期が異なります。
これらの来店周期に応じて「2ヶ月以内の来店なら割引できます」などの理由付けから来店周期を早めることもできます。
リピート率(再来率)の計算を忘れずに
『再来のお客様』へ施策と同時にリピート率（再来率）の計算も抑えましょう。
どれくらいの周期で来られるお客様が多いか？逆に1回限りの来店で失客しているお客はいるのか？これらを数値で管理してリピート施策の改善をこなう事が大切です。
感覚的に把握していた数値と、実際の数値とで誤差が必ず出てきますので実データから数値を捉えるようにしてください。
＜リピート率（再来率）の計算方法＞
(リピート顧客数÷総顧客数)×100
その他、抽出すべきデータ指標はこちら
業界平均のリピート率
美容室の業界平均のリピート率は、90日間での平均リピート率は既存顧客なら70％、新規顧客なら30％が目安です。各平均値を下回ってる場合、あなたのお店は再来率が低いお店と考えた方がいいでしょう。
新規リピート率
美容室における新規のリピート率はあまり高くない傾向にあるように思います。
例えば、公式ホームページなどからの予約に比べて、クーポンサイト経由の新規客の予約の場合は、よりリピート率が低くなってしまいます。
これは、クーポン目当ての可能性が高いからです。2回目以降で来なくなる場合、そもそも集客チャネルが不適切、または自サロンの魅力が他サロンのクーポン以下であると判断した方がいいかもしれません。
メニュー別リピート率
メニュー別でリピート率も分けて出してみると、メニュー別の弱点が見えてきます。
- カット
- カラー
- カット+カラー
- ヘッドスパ
POSレジを導入している店舗であれば、システムによりますが、簡単にデータ分析が可能です。
大抵のPOSレジであれば、メニュー別データは機能として付いています。
スタッフ別リピート率
スタッフ別の長所を見つけることができ、個々のスタッフの良さを共有しあうことができます。
- スタッフA：ヘッドスパのリピート率が高い
- スタッフB：カラーのリピート率が高い
スパやカラーの講習会を開き、店全体のスキルアップを行うなど可。
スタッフ別リピート率の直近３ヶ月（失客数）
直近3ヶ月以内にリピートされているかを確認する数値になります。
何ヶ月目の再来のリピートが多いのかチェックができます。
また、失客している方の傾向を見ていけば何のメニューを提供したお客様が失客しているのかがわかります。
過去実績
各データを収集し、過去の実績と比較することも大事です。
例えば前年と比較して、毎年売上が下がっている月があれば、期間限定のキャンペーンを行ってもいいでしょう。また、週に落とし込んで何曜日の午前に空席が目立つなどわかればピンポイントな、施策を検討もしやすいと考えられます。
データ分析を習慣化し、未来の利益アップにつなげていきましょう。
本気で集客したいなら取り組むべき広告
され、これまで集客の間違いや原因をお伝えしてきました。本記事の冒頭で述べた通り「広告を活用する事」は大事なことです。
クーポンサイトなどの競合が集まっているサイト（市場）で同じように戦っても集客改善は難しいでしょう。
広告活用するにも、美容室経営するにも、その目的やターゲットを妥協せず決めた上でぜひ下記の広告を取り組んでみてください。きっと集客の手応えを感じてもらえるはずです。
短期的な広告から紹介します。
SNSマーケティング
ご存知の通り、SNSは今美容室の業界で盛り上がっている集客方法の一つになります。
具体的には、インスタグラム、ツイッター、フェイスブック、ライン＠になります。
まずは、この4つの運用をしていきましょう。
インスタグラム
インスタグラムは、他のツイッターとフェイスブックよりは拡散力がありません。今のユーザーは、Googleでネット検索をする方をググると言いますが、ググるよりもタグるユーザーが格段に増えています。
タグるとは、「興味があるもの」「関心があるサービス」をインスタグラムのハッシュタグで検索し調べることをいいます。
そのため、毎日１記事ずつ配信することで、写真の蓄積ができ、ユーザーに共感してもらえる窓口を作れます。
ツイッター
ツイッターは、このSNSのどれよりも拡散力に優れています。主に配信する際は、キャンペーンや告知を優先的に配信しましょう。
フェイスブック
フェイスブックに関しては、30代〜50代の方に好まれているSNSになります。もちろん若い方も使っていますが、特に利用している層は30代からになります。
もし、最初に決めたターゲットに該当する年代が含まれているのであれば、フェイスブックはかかせないでしょう。
LINE＠
LINE＠に関しては、お客様とのLINEでのやりとりが可能になっています。そのため、新規の方よりかは、２回目以降の方を優先に利用することをオススメします。
大抵の方は、スマートフォンを持っています。スマートフォンでインストールされるアプリランキング１位がLINEです。大抵の方はインストールされていますので、２回目以降の方とのやりとりに使うべきです。
さらに、クーポンなども独自に作ることができるので、再来のリピーター向けに用意しましょう。
最後に、SNSマーケティングはそれぞれに特性を持っています。その特性を理解したフル活用できるよう参考にしてみてください。
また、今お伝えしたSNSは4つです。その中で、インスタグラム、ツイッター、フェイスブックすべてに毎日投稿するのは大変です。そんな時は自動連動が出来る仕組みがあります。
例えば、インスタグムに投稿した内容が、自動でツイッター、フェイスブックに反映される機能。
もし、「それ利用したい」と思った方がいましたら、あらかじめ注意点をお伝えするのでチェックをしてみてください。
注意点は、
・SNSにはそれぞれの特性があり、特性に見合わない投稿が連動されるケースがある。
・自動連動して表示される内容に制限がある。
この2点に気をつけてください。
詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
グーグルマイビジネス（MEO対策）
店舗ビジネスを展開されている事業者には、話題の集客方法です。
グーグルマイビジネスは、グーグルマップに表示される店舗情報のページを言います。またMEO対策は、日本語で訳すと「マップエンジン最適化」を意味します。
Googleは、今このマップ検索に力を入れています。検索結果の上位表示も、グーグルガイドラインに書かれているとおり「ユーザーファースト」を第一にとされています。
具体的には、例えば「大宮駅 美容室」と検索します。検索結果の画面上にグーグルマップが表示されます。その地図の下に3店舗だけ大宮駅付近でおすすめの3店舗が表示されます。この3店舗に表示させる対策をMEO対策と言います。
実はこの対策は、グーグルマイビジネスという店舗ページの最適化が必須になります。どれだけ充実しているか、またサイテーションと呼ばれる”どれだけあなたのお店が拡散されているか”の量に影響します。
自分でできる範囲の編集もありますが、本気で上位に上げたい場合は、業者に依頼をしましょう。月額で３万程度なので手軽に始められる対策です。
SEO対策
中長期の広告施策になります。
SEO対策は、GoogleやYahoo!で検索をした時に表示される、検索順位のことをいいます。
SEO対策は、中には自分で対策できるリテラシーの高い方もいますが、MEO対策と同じで本気で上げたいのであれば、業者にお願いするのがいいでしょう。
SEOについて詳しく知りたい方はこちら。
コンテンツ記事
長期の運用になります。
もし成功すれば、広告を打たずに集客をすることも可能です。
SEOにも該当してくることですが、Googleの評価をあげるためにも、記事をホームページ内に蓄積することでホームページ自体を上位表示させる力ももっています。
一番の強みは、広告を見た「今すぐ客」ではなく「潜在顧客を顕在化」させる力を持っています。いわゆる、ホームページのファンを獲得することができます。
ファン化することで、今までの広告で捕まえられなかった潜在顧客を新規に獲得できるという仕組みになります。
コンテンツ記事にて、ファン化させるまでには記事の蓄積が必要なため、長期的な視点での運用が必要になります。
詳しくはこちらをご覧ください。
まとめ
今回の記事では、過去の経験を元に間違った集客方法をしている美容室について書きました。
正直なところ、かなり多くの間違った集客方法をしている店舗と出会ってきたと思います。
そこには、何も分からないまま、取り組んでしまっている店舗がいました。
まずは、正しい情報を元に考え方を変えること。もしクーポンサイトを利用されているのであれば、先々辞める勇気は必要かもしれません。当然長らく利用して来ていればいるほど、不安もあることと思います。
ですが、あなたの美容室ならではの強みはきっとある。
微力ながら今後ともサポートしていけたらと思います。
